¿Cómo utilizan las empresas de publicidad la psicología para manipularnos?

Comercialización: para suministrar un producto (real, imaginado o creado) que resuelva el problema del cliente. Si considera esto en lo que respecta a los puntos a continuación, es posible que nunca más pueda ver otro comercial sin sentirse abusado y engañado.

1. Sexualidad: cuando vemos a alguien atractivo, nuestro cuerpo responde liberando hormonas. Nuestra mente entonces inconscientemente vincula este sentimiento agradable al producto. Ahora sabes por qué Carl’s Junior muestra tanta “piel” cuando vende sus hamburguesas.

2. Humor: siempre se puede saber qué tan malo es un producto por la cantidad de humor que la empresa utiliza para venderlo. Mientras más humor tenga la publicidad, peor será el producto para usted. Basta con mirar empresas como Hershey’s, Frito Lay y Bud Light.

3. Antropomorfismo: Sí, realmente hay un término psicológico para esos perros sonrientes. Ganan su atención al dar características humanas a animales y objetos no humanos. La próxima vez que tome un Heineken, observe atentamente la “e” sonriente que sugiere una percepción favorable de la marca.

4. Inseguridad: si los especialistas en marketing pueden hacernos sentir inadecuados, encontraremos una manera de llenar la duda. Esto es notorio en la industria cosmética, donde la única diferencia entre usted y el modelo es unos minutos con Photoshop y su nuevo milagro cosmético.

5. Psicología inversa: una técnica vinculada en gran medida a la resistencia del comprador. Se trata de influir en los consumidores para que hagan lo que quieras fingiendo que no lo quieres. Patagonia aplicó este concepto a su anuncio impreso que decía: “No compre esta chaqueta”, que por supuesto funcionó a la inversa para el público.

6. Reembolsos: el cincuenta por ciento de todos los reembolsos superiores a $ 50 nunca se canjean, y los menores de $ 10 se canjean menos del 10%, entonces, ¿por qué nos enamoramos de esta práctica con Sears, Bausch & Lomb y Maytag? ¿Sabía que los reembolsos no cubiertos se remontan al fabricante y a la cámara de compensación que se beneficia aún más al no honrarlos?

7. Prueba social: La popularidad de los sitios de revisión de los consumidores es evidencia de cuánto valoramos los comentarios de los consumidores. Las empresas lo saben, por lo que utilizan “me gusta” y “votos a favor” para publicitar sus productos. Desafortunadamente, ¿cuándo es la última vez que lees las reseñas?

8. Miedo: en todas sus formas y usos es una táctica formidable cuando se anuncia. Mejor use Listerine si tiene mal aliento. Use la loción correctora Clinique Dark Spot para eliminar esas horribles “manchas de la edad”. Proteja a sus hijos utilizando los servicios de protección de Broadview. Y la publicidad tan molesta, “pero mamá, todos los otros niños tienen una” dirigida a sus hijos.

9. Pseudociencia: la industria cosmética hace afirmaciones ridículas de que pueden reparar el “daño del ADN”, acelerar el “rejuvenecimiento celular” y “hacer retroceder el reloj”. Cuando la industria cosmética se asocia con médicos, ¿a dónde podemos recurrir para protegernos del psicópata?

10. Imágenes engañosas: un llamado “gráfico de información” muestra cuán diferente puede ser realmente un anuncio de la realidad. Desde comida rápida, imagen corporal, hoteles de vacaciones y productos directamente comercializados para niños. Ya sea usando papas en lugar de helado, rociando alimentos con laca de alto brillo o usando Photoshop para hacer que el modelo sea perfecto . Las imágenes engañosas pueden ser la peor de todas las prácticas publicitarias en virtud del daño psicológico que causa a nuestros hijos. La Asociación Médica Americana afirma que esta práctica es lo suficientemente grave como para amenazar la salud de nuestros niños.

Hay muchos otros trucos psicológicos que las compañías usan además de los diez enumerados: colores, sentimientos inventados, infinitas imágenes adorables de niños, nostalgia, excitación, urgencia y muchos otros. Pero utilizando algunas de las prácticas de las que he hablado, las apliqué a mi respuesta. Vea cuál puede ver.

Esto me recuerda un interesante experimento realizado por investigadores del Departamento de Psicología de la Universidad de California alrededor de los años setenta.

El experimento:

Una clase de estudiantes se dividió en dos grupos. A ambos grupos se les ofreció una botella de agua destilada al gusto. A un grupo se le dijo que el agua que beben está destilada. Al otro grupo se le dijo que estaban bebiendo agua del grifo. Luego se les pidió que expresen el sabor del agua que bebieron.

A pesar de que ambos grupos habían probado el agua destilada, el primer grupo notó que el agua no tenía sabor. Mientras que el segundo grupo exclamó que el agua sabía horrible. Entonces, ¿qué pasó realmente aquí?

Imagen de marca:

Los dos grupos no estaban probando productos diferentes. Estaban probando diferentes imágenes de marca . Se hizo que el segundo grupo de estudiantes visualizara el sabor del agua del grifo y solo pensar en ello estableció una imagen en su mente. Asociaron esta imagen con la marca y creyeron que era verdad.

Entonces, cuando una empresa de publicidad coloca un producto frente a la audiencia, lo manipula estableciendo una imagen de marca y, por lo tanto, una creencia en su mente, que es difícil no estar de acuerdo, porque su base es el resultado de su propia visualización. Es la imagen de marca que se alimenta al público de forma repetitiva.

Ejemplos:

• Imagen de marca de Dove : no seca tu piel [misma imagen desde 1955]

• Imagen de marca de Patanjali: avala su pureza y nacionalismo

• Imagen de marca de TATA Nano : el automóvil de las personas [considera el bolsillo de todos]

Fuente del concepto:
‘Ogilvy on Advertising’ de David Ogilvy, 1983.

Las corporaciones han realizado miles de estudios (literalmente) sobre el tema de la formación del hábito humano. Han descubierto cómo funcionan los hábitos, cómo establecerlos, cuándo es más probable que cambien, etc.

Tome Target por ejemplo. Simplemente fui a Target.com para confirmar mi sospecha. Esto es lo que veo.

Gran anuncio frontal grande y centro dirigido a nuevos padres. Ahora no estaba seguro de ver esto, pero era una de las pocas cosas que esperaba. Target vende decenas de miles de diferentes tipos de productos. De todo en su inventario, ¿por qué elegirían esto?

En general, las personas tienen la costumbre de comprar los mismos productos una y otra vez. Probablemente use hoy la misma marca de pasta de dientes que ha estado usando durante 10 años. Probablemente también compre el mismo pan y leche. Sin embargo, cuando pasamos por cambios importantes en la vida, estos son los momentos más probables para que cambien nuestros hábitos de compra. [1] Cuando nos casamos, nos divorciamos, nos mudamos, cambiamos de trabajo o tenemos un hijo, nuestros hábitos se ven desordenados y tenemos que crear otros nuevos. Estos son los momentos en los que somos más vulnerables al marketing y la compra de cosas que generalmente no compramos. Al comercializar a las personas que están pasando por cambios importantes en su vida, no solo es más probable que el anunciante sea el lugar donde los clientes seleccionados compran productos asociados con ese cambio de vida, sino que también es probable que se conviertan en su nuevo lugar de referencia para otros productos. , y habitualmente comprará allí, tal vez por el resto de sus vidas.

[1] Alan Andreasen, “Cambios en el estado de vida y cambios en las preferencias y satisfacción del consumidor”, Journal of Consumer Research 11, no. 3 (1984): 784–94.
E. Lee, A. Mathur y G. Moschis, “Un estudio longitudinal de los efectos de los cambios en el estado de la vida en los cambios en las preferencias del consumidor”, Journal of the Academy of Marketing Science 36, no. 2 (2007): 234–46
L. Euehun, A. Mathur y G. Moschis, “Cambios en los eventos de la vida y las preferencias de marca”, Journal of Consumer Behavior 3, no. 2 (2003): 129–41.

Si desea una respuesta exhaustiva y detallada a esta pregunta, le sugiero que lea Influencia de Robert Cialdini. Cubre seis de ellos:

1. Reciprocación. Cuando alguien te da algo, te sientes en deuda con él. Las organizaciones sin fines de lucro a menudo hacen uso de esto al incluir un freemium, como etiquetas de dirección, en sus correos de recaudación de fondos.

2. Compromiso y consistencia. No nos gusta contradecir nuestra visión de nosotros mismos. Las empresas pueden utilizar este sesgo cognitivo en su beneficio buscando primero pequeños compromisos que formen esa visión y luego haciendo un seguimiento de ventas.

3. Prueba social. A menudo miramos a los demás cuando decidimos cómo actuar o comportarnos. Es una especie de atajo mental. Si todos los demás lo están haciendo, eso debería ser lo correcto. Los anunciantes usan esto cuando declaran cuántas personas usan su producto o si son la marca más vendida.

4. Me gusta. Tendemos a aceptar más las solicitudes de las personas que nos gustan. Eso no es realmente una noticia. Pero hay ciertas cosas que hacen que las personas sean más agradables, como el atractivo, la similitud, los cumplidos y la familiaridad. Los anuncios están llenos de personas atractivas que se usan de manera consistente a lo largo de una campaña.

5. Autoridad. Al igual que con la prueba social, este es un atajo mental para la toma de decisiones. Las cifras de autoridad se siguen casi sin cuestionamientos. La anécdota sobre las gotas para los oídos rectales en Influence es mi ejemplo favorito de esto. Es por eso que los anuncios indican cosas como que 4 de cada 5 dentistas eligen esta marca de pasta de dientes.

6. La escasez. La gente tiene un miedo innato a perderse. Cuando se explota, esto puede llevar a las personas a actuar antes de lo que podrían hacerlo. Los lugares de viaje usan esto al resaltar cuántas habitaciones de hotel o asientos de avión quedan. Y las redes de compras en el hogar usan un temporizador de cuenta regresiva antes de que expire su oferta.

Hay muchos trucos que las compañías usan también y que Cialdini nunca toca. Por ejemplo, el empaque a menudo se infla para hacer que el producto parezca más sustancial. Piense cuánto aire hay en una bolsa de papas fritas en relación con las papas fritas reales.

El anclaje es una técnica popular con los precios. A menudo, un anunciante inflará el precio de un producto poco antes de ponerlo a la venta, para que la gente piense que está obteniendo un mejor trato.

Las pruebas gratuitas son otro truco de precios popular. Explota el efecto de dotación. Las empresas saben que sobrevaloramos lo que tenemos, y es más difícil renunciar a algo que transmitir algo que nunca tuvimos.

Por presentación.

1. Se le da la opción de elegir uno de ellos cuando ambos tienen el mismo precio. ¿Cuál escogerás?

Obviamente el primero.

2. Un niño tiene la opción de elegir entre estos dos.

Nuevamente, la elección será la primera.

¿Por qué?

Debido al empaque, el color y el elegante empaque del envoltorio definitivamente son atractivos y no dudará en elegir el que brille.

Así es como es nuestra psicología, que las compañías conocen muy bien y la usan para sus beneficios.

Para mí, parece más sobre “percepciones” que sobre “trucos”, aunque el engaño directo también funciona.

La primera tarea de la publicidad es crear conciencia de un producto, o de un “problema” (real o imaginario) que pueda tener para el cual el producto o servicio puede proporcionar una solución. Las personas a menudo dudan de sus mecanismos internos para los deseos o problemas, pero el anuncio proporciona una validación externa.

Otra técnica publicitaria es utilizar anécdotas de “usuarios satisfechos” o resultados de “estudios” vagos para autenticar el mensaje. Es más probable que las personas se convenzan por una recomendación de alguien en quien creen que pueden confiar, ya sea una celebridad que no conocen personalmente, un actor que retrata a su vecino o un “profesional” vestido de blanco.

Y, aunque a las personas les gusta pensar en sí mismas como “compradores inteligentes”, de hecho, muchas personas pagarán más de lo necesario al convencerse de que pagar más automáticamente brinda mayor calidad o mayor satisfacción (tal vez el artículo o servicio más costoso se considera “más valioso” porque, de hecho, han intercambiado más valor por él). “¡Nuestros precios son más bajos!” funciona para minoristas, no para fabricantes.

Lea algo de literatura contemporánea sobre economía conductual. Es fascinante. Existe la máxima centenaria “dejar que el comprador tenga cuidado”. Los anunciantes engañosos utilizan el engaño, ya sea visual, textual o auditivo. Me recuerda el mal uso de la teoría del aprendizaje social y el uso del modelado de roles.

La respuesta de Neil Eisenberg lo resume bastante bien.
Las empresas “crearán” problemas que su producto puede resolver, como hacer que una molestia menor que su producto pueda solucionar parezca algo extremadamente malo. También intentarán asociar tantas cosas buenas como sea posible con su producto, y se enfocarán en los niños usando humor y celebridades.

En la copia publicitaria, hacemos una práctica de apelar a cuatro factores desencadenantes: exclusividad, vanidad, avaricia y FOMO. Esos han trabajado en algún nivel durante mucho tiempo para obligar a los usuarios a comprar.

En primer lugar, nunca le he pedido a una agencia de publicidad que produzca anuncios que manipulen a una audiencia. Influencia, sí, manipular, nunca.

Ahora que lo sacamos del camino, lo que realmente buscamos es asegurarnos de que nuestras marcas lleguen y se mantengan en la cabeza de su mente cuando se encuentre en una situación de compra. Intentamos lograr esto con publicidad que provoque una reacción emocional positiva, que es un camino hacia la memoria.

Los buenos anuncios que te gusta ver, discutir y compartir con tus amigos hacen el truco.

Si desea obtener más información, aquí hay un artículo que escribí sobre lo que hace una gran publicidad y lo que no. Esta aquí.

Las empresas de publicidad están contentas porque la mayoría de las personas son estúpidas. Solo tiene que ver la mitad de las publicaciones en Quora y Facebok para comprender esto.