Hola Maria, y gracias por tu solicitud de respuesta. Me encanta esta pregunta, aunque, y corríjame si me equivoco, casi parece que está pidiendo calcular el valor de por vida de los clientes según el modelo de suscripción. La “vida útil de los productos” obviamente es específica del producto y de ninguna manera está influenciada por el modelo (aunque, por cierto, el modelo de suscripción está absolutamente influenciado por la vida útil de los productos).
Trataré de responder ambas preguntas.
Primero, hay tres tipos de modelos de suscripción. Estoy generalizando un poco, pero lo hago por razones de claridad.
- Con una suscripción paga para la versión en línea del Wall Street Journal, ¿recibirá los mismos artículos que con una suscripción impresa?
- ¿Cuál es la diferencia entre una suscripción de iTunes (se muestra en la configuración) y las suscripciones directas con una empresa?
- ¿Qué es un inicio de servicio de suscripción?
- ¿Cómo se compara OneNote con Evernote? ¿Debo cancelar mi suscripción a Evernote y cambiarme a OneNote?
- ¿Cuáles son algunos ejemplos de compañías legítimas que utilizan prácticas de facturación injustas o engañosas?
- Un clásico “cuadro de suscripción”. Cajas como Birch Box o Cat Lady Box, por ejemplo, que se asocian con fabricantes y entregan una caja llena de artículos temáticos a los clientes una vez al mes.
- Una “caja de suscripción” seleccionada. Esto es muy similar al modelo clásico, aunque hay un mayor grado de personalización. Un ejemplo de ello sería Bespoke.
- Un producto de “reposición constante”. Esto es cuando un producto es reemplazado y reenviado repetidamente. El ejemplo clásico aquí sería Dollar Shave Club.
Por lo tanto, si su pregunta era determinar la “vida útil de los productos en sí mismos”, entonces debería ser lógico que si está recibiendo un producto de “reposición constante”, la vida útil del producto es muy baja. Después de todo, ¿por qué más lo necesitaría reponer constantemente?
Los productos de caja de suscripción curada generalmente durarán más que los productos de caja de suscripción clásicos, y esto se debe a que el costo es generalmente más alto y el valor esperado del consumidor también debe ser proporcionalmente más alto.
Ahora, en cuanto al cálculo del valor de por vida de los clientes, esa es una historia diferente.
Desea comparar el valor de por vida de un cliente con el costo de adquisición .
Tome este ejemplo: ¿Qué sucede si Dollar Shave Club, por el cual el cliente promedio gasta aproximadamente $ 6 por mes, gasta $ 60 adquiriendo cada cliente? Si el cliente promedio permanece con DSC durante dos años, habrá pagado a la compañía $ 6 × 24 ($ 144) contra un costo de adquisición de $ 60. Esa es una relación de la relación de valor de por vida (LVR) de 2.4: puedo decirle por experiencia que esto es alto .
Sus mejores LVR siempre vendrán de productos de suscripción que tienen un precio inferior a $ 20. Allí, debe apuntar a un 1.7 LVR si su producto es deseado y su modelo es “saludable”. Los productos de mayor precio (alrededor de $ 50 por mes) también pueden tener buenas proporciones: 1.4 LVR es bastante típico.
Cuando el precio sube bastante, como en el caso de las compañías de alquiler de suscripciones de relojes de lujo, en realidad se observa una disminución. En algunos casos, su LVR es inferior a 1 … lo que obviamente significa que la empresa necesita reestructurar su estrategia si quiere permanecer en el negocio.
Así que aquí está el resultado. Si tuviera que preguntarse para calcular el valor de por vida de un cliente a un servicio de suscripción, me preguntaría:
- ¿Cuánto cuesta el servicio?
- ¿Cuál es el costo por adquisición?
Si sabe eso, puede calcular con bastante seguridad el valor de por vida de un cliente al conocer las tasas típicas de LVR. Por lo tanto, puede “decir que” una compañía que cobra $ 10 por mes y gasta $ 20 en la adquisición de cada cliente probablemente tenga un LVR alrededor de 1.7, por lo que el valor de por vida del cliente probablemente sea de alrededor de $ 34.
Nuevamente, esta es una estimación súper aproximada. ¡Pero definitivamente es una forma de calcular el valor de por vida para los servicios de suscripción!
Espero que esto te haya sido útil.
