¿La mejor manera de comenzar una auditoría en toda la empresa? Al identificar tus objetivos.
Probablemente haya escuchado alguna versión del dicho: “Lo que se mide se hace”. Es la idea de que medir un resultado realmente puede ayudarlo a lograrlo.
Y es fundamental realizar con éxito cualquier tipo de auditoría de contenido.
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Entonces, ¿quieres impactar el uso del contenido? ¿Impulsar el compromiso? ¿O, tal vez, impactar los resultados comerciales como la velocidad de la tubería o el retorno de la inversión?
Una vez que haya establecido sus objetivos, puede sumergirse en saber qué es lo que realmente quiere que impacte su auditoría.
Aquí, compartiré nuestro proceso de 6 pasos para auditar contenido.
Paso 1: establezca algunos objetivos medibles
Ya he tocado este, así que lo mantendré breve.
Esto es lo que sucede con los objetivos: los objetivos lo ayudan a enfocar su análisis durante la auditoría y, esto es crítico, priorizar sus elementos de acción una vez que se completa la auditoría.
Aquí hay ejemplos de objetivos que hemos establecido en DocSend:
- Logre un 95% de uso en todo el contenido de ventas y todos los representantes de ventas.
- Aumente el valor total de los ingresos influenciados por el contenido en un 10%.
Notarás que nuestros objetivos son específicos y medibles. Es decir, podemos decir objetivamente si hemos logrado nuestros objetivos y hasta qué punto.
Paso 2: mapee su biblioteca de contenido de ventas
Probablemente sepa lo que viene después: una lista masiva de todo su contenido de ventas.
Si está utilizando un sistema de gestión de contenido de ventas como DocSend, ya debería tener todo su contenido almacenado en un solo lugar.
Mantenga una pestaña de su contenido en una hoja de cálculo.
Aquí hay algo de lo que capturamos en nuestra hoja de cálculo de auditoría:
- Título, por ejemplo , Estudio de caso de invernadero
- Tipo, por ejemplo, Whitepaper, Video
- Etapa de reparto, por ejemplo, calificación, cierre
Use esta hoja de cálculo como la fuente de la verdad para realizar el resto de su auditoría.
Paso 3: recibe comentarios de tu equipo de ventas
Antes de saltar directamente a los números, reserve tiempo para conversar con su equipo de ventas o cualquier equipo que use el contenido que está auditando.
Su equipo tendrá comentarios valiosos para compartir sobre cómo su contenido existente realmente está impulsando sus objetivos.
Cuando solicite comentarios, aquí hay algunas cosas a tener en cuenta:
Registre los comentarios de su equipo en la misma hoja de cálculo que utilizó en el paso dos.
Paso 4: medir y analizar el rendimiento del contenido
Aquí, es importante centrarse solo en las métricas que se alinean con los objetivos que estableció para su auditoría en el paso uno.
Si bien es posible medir casi cualquier cosa en estos días, el truco es saber qué métricas realmente reflejan sus objetivos comerciales clave.
Estas son algunas de las métricas que utilizamos para medir el éxito:
Use los datos de su análisis para establecer una línea de base para su auditoría. Al establecer puntos de referencia basados en datos para el rendimiento, puede informar fácilmente sobre su progreso hacia el logro de sus objetivos.
Paso 5: Realice un análisis de “brecha” de contenido
La realización de un análisis de “brecha” de contenido es exactamente lo que parece. Su tarea es encontrar “brechas” en su biblioteca de contenido.
Usemos brechas en el rendimiento como ejemplo.
Usando su análisis del paso cuatro, defina sus criterios para el contenido de bajo rendimiento e identifique las piezas que simplemente no lo están cortando.
Puede, por ejemplo, marcar contenido que haya sido utilizado por menos de la mitad de su equipo o que tenga un tiempo de visualización promedio de menos de un minuto.
Recuerde, no existe una definición universal para contenido de ventas de alto rendimiento. La forma en que defina el éxito será relativa y específica a su contenido, proceso de ventas y objetivos.
Pero, si está buscando alguna guía, existen puntos de referencia basados en datos para cuándo, dónde y cómo las perspectivas generalmente se relacionan con el contenido de ventas.
Paso 6: Resume, crea estrategias y prioriza tu contenido
Debe alejarse de este paso (y su auditoría) después de haber organizado esta hoja de cálculo en una lista de proyectos.
Comience por revisar su lista de contenido de bajo rendimiento del paso cinco. ¿Están todos los elementos que desea revisar o retirar en su hoja de cálculo?
Asigne una acción a cada pieza de contenido y luego filtre su hoja de cálculo para mostrar solo las que necesita revisar.
Luego, dimensione sus proyectos en función de cuánto tiempo le llevará completar. Evaluamos nuestros proyectos usando el número de días que llevará completar, por ejemplo, 5 días, 10 días, 30 días.
Por último, priorice sus tareas en función de cómo impactarán en los objetivos que establezca. Las tareas de mayor prioridad deberían tener el mayor impacto.
Una vez que haya organizado sus elementos de acción por tamaño y prioridad del proyecto, debe tener una idea clara de todo lo que debe hacerse.
Y, una última cosa, recuerde establecer fechas límite, incluso provisionales, para sus proyectos. Como dicen, lo que se mide se hace, y también lo que se le asigna una fecha límite.
Puede obtener la guía completa y nuestra plantilla de auditoría aquí. La plantilla se puede descargar gratis (sin formularios, lo prometo).
