Lo que la mayoría de la gente llama conseguir nuevos clientes, yo lo llamo “comprar” nuevos clientes.
¿La razón? Si se detiene y piensa en el precio que está pagando para atraer compradores adicionales en términos de tiempo o dinero, puede comenzar a tomar mejores decisiones sobre cómo y dónde colocar esos recursos.
La práctica es especialmente importante para los nuevos propietarios de negocios que tienden a no solo tener medios más limitados, sino que generalmente no registran ganancias de un nuevo cliente hasta el quinto de la sexta compra. Y sin un grupo estable de clientes a los que recurrir para compras repetidas, tener más cuidado con los recursos limitados solo puede servirle.
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Publicidad. La clave de la publicidad exitosa es generar clientes potenciales prometedores a cambio del dinero que gasta. Para hacerlo, es útil ofrecer un mensaje que no solo llegue a sus clientes objetivo, sino que también muestre el valor que puede ofrecerles.
Tome la televisión, por ejemplo. En general, la televisión será su opción más cara. Pero la orientación basada en la programación en lugar de canales o redes, es decir, colocar anuncios en “Cooking with Joe” frente a una campaña en una red de cocina, ofrece una salida más específica para sus recursos.
La radio también le permite seleccionar formatos y programación selectivamente. E incluso en grandes áreas metropolitanas, a menudo puede obtener patrocinios económicos de informes meteorológicos o de tráfico.
Y aunque la suscripción de periódicos ha disminuido en los últimos años, dependiendo de su mercado, siguen siendo una opción valiosa para atraer nuevos clientes. Si su mercado objetivo es, digamos, personas de 55 años o más, es posible que desee considerar documentos de la comunidad o publicaciones de nicho, ya que los consumidores mayores aún dependen de ellos para obtener información.
Pero incluso las personas mayores recurren cada vez más a la Web, lo que lo convierte en un punto de partida definitivo para cualquier estrategia publicitaria. Para aprovechar este medio, su primer paso es establecer una presencia en la Web si aún no tiene una. Luego, dependiendo de su cliente objetivo, consumidores en general u otras empresas, elija su canal web. LinkedIn, por ejemplo, es un pilar entre las empresas, los CEO y otros propietarios y empresarios, mientras que Facebook sigue siendo muy popular entre los consumidores.
Redes y referencias. Las referencias de aterrizaje de redes o asociaciones comerciales anteriores no son solo una forma barata de adquirir nuevos negocios. También es una forma de captar clientes con las tasas de retención más altas. Además, los clientes referidos tienden a comprar más con el tiempo y, a su vez, se convierten en una fuente de referencias adicionales.
¿Cómo encuentras referencias? Más allá de tener un producto o servicio que está en demanda, debe tener una idea clara de quién es su cliente “perfecto” o “ideal”.
De esa manera, puede comunicar a otros en su red qué tipo de cliente está buscando. También puede enfocar sus propios productos o servicios para satisfacer las necesidades, deseos o deseos de ese perfil muy específico.
Luego, debe solicitar referencias de clientes satisfechos. Asegúrese de encontrar también formas de agradecer continuamente a sus fuentes por su defensa constante de su negocio.
Formando equipos. Otra forma de aprovechar los recursos disponibles es a través de lo que se conoce como un acuerdo “anfitrión-beneficiario”. En este acuerdo, otra empresa con el mismo cliente objetivo utilizará su base de datos para promocionar su empresa.
Podrían adjuntar un cupón de regalo u otra oferta de descuento para sus productos al final de uno de los boletines o correos. Ejemplos de esto incluyen: una peluquería de alta gama y un concesionario de automóviles de alta gama o un abogado y un contador.
Para atraer a otro negocio, ofrezca pagar los gastos de envío o correo electrónico del propietario del negocio, u ofrezca una comisión al propietario del negocio por cualquier venta.
Mientras haya un valor continuo para la audiencia compartida, las alianzas estratégicas producen flujos de negocios de referencia, que en última instancia es lo que más lo beneficiará con el tiempo.
